Como atrair e selecionar os melhores profissionais de vendas

O RH tem se tornado cada vez mais estratégico nas organizações, principalmente na estruturação e desempenho das equipes comerciais. Este artigo busca apresentar ações práticas do RH para atrair e selecionar os melhores profissionais de vendas.

O que é o RH Vendas e como ele pode ser mais eficiente para atrair e selecionar os melhores profissionais de vendas?

O RH Vendas atua de forma exclusiva na área comercial e participa de suas decisões estratégicas. Compreende qual é área de atuação e foco, planejamento de vendas para o ano e os objetivos a serem alcançados.

Assim, essa área pode ser uma equipe dentro do RH Institucional ou pode ser também um setor ou um profissional ligado a área comercial.

Esse profissional precisa “mergulhar” na área comercial, estar próximo para acompanhar os desafios e as oportunidades e assim ter maior capacidade e conhecimento para atrair profissionais de vendas aderentes aos objetivos da empresa.

O RH Vendas participa de todo o projeto de reestruturação e/ou manutenção de programas da área comercial.

Alinhamento de estratégias da área Comercial para recrutar os melhores profissionais de vendas: Necessidade e Expectativa

Então, podemos dizer que já está claro que empresas são feitas de pessoas, e que pessoas são os ativos mais importantes de uma organização. Mesmo assim alguns RH’s têm dificuldade em contratar vendedores alinhados às estratégias.

Por que isso acontece?

Muitos profissionais de RH consideram que pensar e analisar números compete a administração da empresa e aos gerentes comerciais, e também por estarem tão ligados ao meio qualitativo e comportamental, acreditam que não precisam se aproximar dessas decisões. Em muitos casos é a própria administração que não envolve o RH.

E com esse conjunto de fatores, profissionais de RH se distanciam dos objetivos numéricos das organizações e por fim não conseguem a melhor eficiência na contratação e manutenção da equipe de vendas.

“(…) a Administração Estratégica de Recursos Humanos tem como objetivo participar e assessorar na formação das macrodiretrizes da empresa de modo a alterar o perfil dos resultados, portanto, dos lucros da empresa, agregando valor através do capital humano existente na organização” (MARRAS, 2000)

Portanto, o RH Vendas é diferente. Ele está envolvido nas reuniões estratégicas de vendas, não necessariamente auxiliando defini-las mas como parceiro estratégico.

Esse profissional ouve as demandas, entende por exemplo qual o modelo de vendas será adotado na empresa, se televendas, se vendas externas, presenciais e qual a área de atuação.

Também participa das decisões pela escolha da forma de contratação, se CLT ou PJ, qual o perfil mais adequado para esta ou aquela região… dentre várias outras.

Então, conhecendo as estratégias, e principalmente sendo participante, o RH Vendas poderá definir as melhores ações para atrair, captar e selecionar os melhores vendedores.

Estratégias de Contratação de Vendedores: Como atrair e selecionar os melhores.

Esse momento é para concentração!

Hora de revelar os segredos de anos de prática da equipe Loris Consultoria para encontrar, entrevistar, testar, motivar, compensar, e administrar profissionais superestrelas.

a) Mapeamento do Perfil Profissional:

Se você como RH Vendas, já participou das decisões estratégias, sabe dos objetivos a alcançar da equipe de vendas, já tem um bom conhecimento do perfil desejado para ocupar esse cargo.

Dessa forma, uma descrição detalhada dos requisitos, das expectativas e do perfil comportamental é fundamental para iniciar a captação de currículos.

Reúna-se com o gestor de vendas, detalhe ao máximo, entenda o que precisa, e organize-se para de forma estratégica atrair e selecionar os melhores profissionais de vendas.

b) Divulgação:

Realizar uma divulgação atraente, que mostre não somente o quão desafiador será a oportunidade, mas o quanto de remuneração $$$$ esse profissional poderá conquistar se tiver excelentes resultados.

Portanto, seja estratégico na divulgação para atrair superestrelas para seu negócio.

“É incrível o número de empresas que anunciam o salário médio que um vendedor pode receber. É assim que você atrai vendedores razoáveis. Coloque o maior valor possível que um vendedor altamente produtivo poderá receber.” Chet Holmes

c) Entrevistas e análise comportamental:

Após a triagem dos currículos é hora de iniciar contato com os candidatos. A melhor abordagem é por telefone, utilizando-se do fator surpresa.

Você encontrará o vendedor de uma forma mais natural, e a primeira impressão será confiável.

Faça breve perguntas no primeiro contato, para entender sua disponibilidade e interesse em participar do processo. Solicite a ele que faça os testes necessários online e que se prepare para uma entrevista a ser realizada em data futura.

A entrevista poderá ser presencial, online, estruturada, semiestruturada, por competência… mas acima de tudo deve ser preparada e o profissional de RH deve ter uma escuta ativa. Isso será fundamental!

O recrutador deve se apresentar ao candidato munido de todas as informações possíveis e demonstrar que aquele momento é importante, que valoriza a disponibilidade de tempo que o candidato se dispôs a conceder.

Lembre-se, vendedores de alta performance valorizam demais seu tempo, e se estão nesse processo é porque realmente querem ouvir a proposta e acima de tudo negociar as condições. Afinal, irão usar suas habilidades nesse processo também.

A aplicação de testes é muito determinante, pois reafirma as observações da entrevista e reforça o quão aderente este candidato está para a empresa contratante.

A Loris utiliza o DISC e também o teste palográfico para validar seus pareceres.

Dependendo do setor de vendas que esse candidato irá trabalhar, também utiliza-se de pequenas simulações de vendas para conhecer a prática do vendedor ali presente.

Dicas para atrair profissionais CLT e representantes comerciais:

Vaga CLT:

Nessas vagas o candidato geralmente busca um salário fixo e benefícios condizentes com o mercado, mas seus olhos brilham com as oportunidades dos ganhos variáveis e a autonomia que terá para alcançar maiores ganhos financeiros.

Vaga PJ:

Geralmente contratos como representantes comerciais ou corretores, esses profissionais precisam necessariamente ter um perfil empreendedor, ou seja, precisam ser profissionais altamente independentes, que sabem administrar bem suas finanças e que reconhecem que o seu ganho deverá assumir as despesas administrativas e operacionais da atividade de vendedor.

Esses profissionais buscam empresas com reconhecimento no mercado ou que tenham ótimas oportunidades em termos de produtos ou serviços, área de atuação e abrangência.

A parte operacional também será avaliada por esse profissional. Assim, ele vai querer saber se o que ele vender será entregue ao cliente em prazo competitivo.

O RH Vendas, além de ter o papel principal de atrair e selecionar os melhores profissionais de vendas, ainda tem muitas atividades importantes para contribuir com os resultados. Em próximo artigo vamos abordar sobre:

1) Desenvolvimento de vendedores: Como manter a chama acessa e o desejo de vencer obstáculos;
2) Endomarketing em vendas: O Papel do RH juntamente com o MKT para trazer visibilidade às ações e promover engajamento da equipe;
3) Acompanhamento de performance: Promover ações rápidas com aqueles profissionais com desempenho abaixo do esperado;
4) Desligamento: Acompanhar o desligamento buscando compreender as razões do encerramento do contrato, objetivos futuros do profissional. E assim, o RH Vendas pode identificar ações diferentes para no futuro melhorar os resultados de vendas e de satisfação do profissional.

Para se aprimorar leia também nosso artigo sobre as dificuldades para atrair e selecionar talentos, e assim conhecer os maiores desafios nas contratações de profissionais hoje. Clique aqui!

AUTORA

Paula Lourenço

Consultor de RH

Administradora, Especialista em Gestão Estratégica de Pessoas, Coach de Carreira, Analista Comportamental DISC e PI, com mais de 15 anos de experiência no gerenciamento de equipes e processos de mudança.

paula.lourenco@lorisconsultoria.com.br

Bibliografia

HOLMES, Chet. A Definitiva Máquina de Vendas, Alta Books Editora, RJ, 2011.

MARRAS, Jean Pierre. Administração de recursos humanos: Do operacional ao estratégico. 3. ed. São Paulo : Futura, 2000.