Simulação de vendas como treinamento de sua equipe comercial

Atrair e selecionar os melhores profissionais é um desafio. E pode ser ainda maior manter esse time motivado e com desejo de vencer cada obstáculo que enfrentam diariamente. Por isso, o RH Vendas é um importante parceiro da área comercial. Simulação de vendas como treinamento de sua equipe comercial é fundamental para manter o profissional envolvido e engajado.

Inicialmente, vamos começar com uma pesquisa realizada pela Venda Mais, em 2018, com 300 vendedores de todo o país:

6,3% realizam mais de 8h de treinamento por mês

Em primeiro lugar, se estamos falando que a equipe de vendas é importante para as empresas, pode-se afirmar que esse número de horas de treinamennto é bem menor do que o ideal.

Desenvolvimento do profissional de vendas:

E aqui estamos falando de todo o desenvolvimento do profissional de vendas: Simulação de vendas, conhecimento técnico de produtos, motivação, autoconhecimento, definição de metas e objetivos. E portanto, os treinamentos são fundamentais para manter o profissional envolvido e engajado.

“Um treinamento constante melhora radicalmente a compreensão dos funcionários em relação os objetivos da empresa e ajuda a aumentar e estabelecer padrões de performance. Se você não treina seus funcionários não poderá esperar que eles cheguem ao próximo nível. É por isso que a maioria das empresas permanece pequena ou desperdiça tempo abordando repetidamente nas mesmas questões e problemas.” Chels Holmes

São diversas as pesquisas que comprovam que treinamentos realizados de forma contínua exercem maior influência nos resultados das vendas. Bem como, a habilidade desenvolvida de forma regular promove maior apoio, compreensão e confiança.

E as simulações de vendas são o ponto chave destes treinamentos. Além disso, muitos vendedores não se adaptam ou não aprendem bem com treinamentos tradicionais, como palestras onde um treinador fala e os vendedores apenas ouvem.

O perfil comportamental mais comum de um vendedor no Brasil é mais comunicador e executor. Treinamentos mais dinâmicos, ativos e onde eles podem colocar em prática a realidade que vivenciam diariamente são mais efetivos com esses profissionais. Afinal, de forma até mesmo divertida, aprendem uns com os outros.

Em um dos treinamentos realizados pela consultoria de RH Loris, é utilizado o conceito do palestrante renomado Eduardo Tevah:  Vendedor Diamante. Dessa forma, através do conceito de Vendedor Diamente de Tevah, a Loris promove treinamentos de simulações com vendedores da seguinte forma:

Apresentam-se os 5 hábitos dos vendedores diamante. Logo após, realiza-se um sorteio para que cada vendedor fique com um hábito para colocar em prática na simulação.

Os 5 hábitos do vendedor diamante para realizar simulação de vendas como treinamento da equipe comercial:

Hábito 1 – Valorizar o aspecto humano da venda

• O vendedor deve, acima de tudo, ser atraente, agradável, ter uma palavra amiga, colocar o cliente pra cima, conquistar o cliente;
• Falar o nome do cliente;
• Ser educado, diser: por favor, se me permite, com licença;
• Mostrar interesse mesmo após a venda.

Hábito 2 – Fazer boas perguntas

• O vendedor deve, em primeiro lugar, falar as coisas certas e não falar muito;
• Perguntar mais do que falar;
• Falar com convicção;
• Entender o que o cliente precisa e o porquê para lhe oferecer o melhor;
• Deixar que o cliente seja a estrela e por isso perguntar muito, e demonstrar interesse em ajudá-lo a se decidir.

Hábito 3 – Ser organizado

• O vendedor deve, antecipadamente, deixar o material que precisa de fácil acesso, para que consiga dar respostas rápidas;
• Anotar o nome e telefone do cliente;
• Perguntar ao cliente a data que gostaria de iniciar o serviço ou receber o produto, e assim demonstrar a organização da empresa;
• Usar o tempo com sabedoria, aproveitando a a disposnibilidade do cliente de forma útil.

Hábito 4 – Conhecer o concorrente

• O vendedor, acima de tudo, deve demonstrar conhecimento quando o cliente disser que no concorrente é mais barato;
• Não falar mal do cliente, mesmo que o cliente fale mal;
• De forma respeitosa, dizer ao cliente o que há de diferente no seu serviço ou produto: “Não sei como é o atendimento lá no concorrente, mas aqui posso lhe garantir que irá encontrar….”

Hábito 5 – Focado em metas e resultados

• O vendedor deve agir com convicção, acreditar no que está vendendo;
• Criar imagens mentais, utilizando a expressão: “Imagine…”;
• Mostrar o flyer, vídeo ou material disponível para o cliente, olhar para o cliente e olhar para o papel (olho no gato e olho no peixe);
• Falar nos benefícios que o cliente vai ganhar ao contratar o serviço.

Dicas práticas para sua simulação de vendas:

Nesse sentido, tudo pode ser feito em grupos de 3 profissionais para alcançar um bom resultado na sua simulação de vendas como treinamento de sua equipe comercial:

1 – Vendedor: Que deverá assumir de forma natural seu papel, lembrando de dar um destaque especial ao hábito que escolheu ou foi sorteado.

2 – Cliente: A critério do treinador poderá também definir um perfil de cliente para a encenação (cliente nervoso, educado, com pressa, agitado, que reclama do preço…)

3 – Observador: O profissional que desempenhar esse papel deverá anotar todos os pontos positivos e de melhoria para o vendedor do momento.

Logo após, numa próxima rodada os papeis se invertem, oportunizando que todos possam assumir os três papéis.

Assim, a simulação de vendas como treinamento de sua equipe comercial, de forma dinâmica, lúdica e criativa, acontecerá do jeito que vendedor gosta e aprende! Equipe mais engajadas, dinâmicas e mais preparada para superar objeções e conquistar seus clientes!

AUTORA

Paula Lourenço

Consultor de RH

Administradora, Especialista em Gestão Estratégica de Pessoas, Coach de Carreira, Analista Comportamental DISC e PI, com mais de 15 anos de experiência no gerenciamento de equipes e processos de mudança.

paula.lourenco@lorisconsultoria.com.br

Bibliografia

HOLMES, Chet. A Definitiva Máquina de Vendas, Alta Books Editora, RJ, 2011.

MARRAS, Jean Pierre. Administração de recursos humanos: Do operacional ao estratégico. 3. ed. São Paulo : Futura, 2000.

TEVAH, Eduardo. O Vendedor Diamante, 2009.